Voor verkoop is de USP verleden tijd, betoogde Sabine de
Bruijn. De Unique Selling Point gaat uit van een aanbod, in plaats van dat je
op de vraag en behoefte van je (potentiële) klant aanstuurt. “Beter kun je je
focussen op een UBR: de Unique Buying Reason.” Sabine was samen met gastheer
Raymond Clements van Sligro spreker tijdens de derde OKAdemie van dit jaar.

Sabine traint met haar bureau Dat is de Vraag! ondernemers
van grote en kleine bedrijven en heeft het klappen van de zweep zelf geleerd in
de afgelopen dertien jaar dat zij in de sales werkte, waarvan 8 jaar als
trainer. Ze ziet dat het stellen van vragen aan de potentiële klant, vragen met
impact die het verschil maken, veel meer klanten oplevert dan het blijven
benadrukken van de producteigenschappen van hetgeen ondernemers verkopen.

Transparanter proces

“Stel je klant vragen als ‘wat vind je het belangrijkste bij
de leverancier die je hiervoor in de armen neemt, wat zou jij nou graag anders
willen zien bij je huidige leverancier als je dat met één vingerknip zou kunnen
bewerkstelligen, wat zijn voor jou de drie belangrijkste redenen om dit aan te
pakken, enzovoorts. Leg dus eerst de behoeften bloot. Het maakt dat je veel
eerlijker en transparanter in het verkoopproces komt te zitten.”

In twee maanden meer

“Hierdoor hoef je ook niet met je prijs te dalen om de koper
te verleiden, want dan mik je op het verkeerde. Je kunt meer enthousiaste
klanten krijgen in twee maanden door steeds oprechte interesse te hebben in de
ander, dan in twee jaar door te proberen anderen geïnteresseerd in jou te
krijgen!”

Sabine liet de aanwezige studenten van het Rijn IJssel en de
leden van OKA vervolgens in koppels elkaar vragen stellen en zo oefenen in het
verkoopgesprek nieuwe stijl, wat tot een enorm enthousiasme leidde.

Oud-student

De middag bij Sligro werd geopend door vestigingsdirecteur
Raymond Clements, die – als oud-student van Wouter Groothedde – inging op het
onderwerp inkoop. Er werken bij Sligro, wat in België en Nederland 10.000
medewerkers heeft, enkele tientallen inkopers, die zeer gespecialiseerd zijn.
Er is er zelfs één voor seizoens-zoetwaren, en één voor koffie en thee.

Vier stappen

Bij inkoop komt het neer op vier belangrijke stappen,
vertelde Raymond. De bepaling van het assortiment is essentieel (er zijn 62.000
artikelen bij Sligro); het onderhandelen over de prijs (de klant mag nooit
teveel betalen); de exclusiviteit van het product (merken die nergens anders te
koop zijn); en het bewaken van de marge (van belang voor de eigen continuïteit).

Just in time

Met een geautomatiseerd bestelsysteem wordt er just in
time besteld, is er nooit teveel voorraad en is er nooit een leeg schap. En
door afspraken met bepaalde restaurants en hotels te maken die een snelle
omloopsnelheid hebben, kunnen producten met een krappe THT (tenminste houdbaar
tot)-datum ook altijd nog verkocht worden. Er hoeft dus nooit iets te worden
weggegooid.

Met een rondleiding door de Sligro werd deze goed bezochte
OKAdemie besloten. De volgende OKAdemie is op 21 maart en gaat over de start
van de onderneming nadat het ondernemingsplan gemaakt is.